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あなたなら「高級品」を販売するときに何を伝える?

 

今日のコラム♪

 

『あなたなら「高級品」を

販売するときに何を伝える?』

 

今回は、

前回からのテーマの続きになります。

 

先に前回のコラムを読んでいただいた上で、

読み進めていただけると

より理解してもらえるかと思います。

 

では、

早速ですが、質問です!

 

皆さんは、

『バカラのグラス』を購入する方は、

どんな方だと想像しますか?

 

お金持ち!!

 

はい、それは正しい答えです!(笑)

 

もちろんお金持ちの方が

多いであろうと想像はしますが、

がんばって買う人も

中にはいるのではないでしょうか。

 

では、なぜ買うのか?

 

『バカラのグラス』を欲しいと思う方は、

 

たとえば、

 

大好きな銘柄のお酒を

バカラのグラスに入れて、

色合いや香りを楽しみながら、

ゆったり優雅な時間を過ごしたい

 

こんな感情があるのではないでしょうか。

 

あるいは、

 

バカラのデザインや重量感などに

魅力を感じて、

グラスを手に持ち、眺めながら

ゆっくりお酒を飲むことが至福の時間!

 

という方もおられるかもわかりませんね。

 

少し前の時代だと、

このグラスを飾っておくことで

セレブに見られたい

 

このような

ステータスを買っているような方も

おられたかもわかりません。

 

これらは、すべて私の勝手な想像です。

 

でも、

『バカラのグラス』を購入される方は、

こんな感じで「優雅な気分を味わう」ために

グラスを選んでいるのではないでしょうか。

 

皆さんは、

どんな方を想像しましたか?

 

高級品に限らずですが、

お客様が商品を購入する時は、

お客様それぞれに『買う理由』

というものがあるのです。

 

前回のブログでもお伝えしましたが、

 

お客様は、

『モノ』自体を買うのではなく、

『コト』を買っているのです。

 

先ほどの

『バカラのグラス』の例で言えば、

『優雅な時間を過ごすこと』

買っている方がいるということです。

 

このように、

お客様に商品を販売する際には、

お一人お一人 お伝えする内容は

変わってくるのです。

 

そのお客様が、

どのような趣味を持ち、何が好きなのか?

どんなことが嫌なのか、やりたくないのか・・・

この『質問力』が問われるのです。

 

よく、

商品の宣伝をする際に、

 

『売上 業界ナンバーワン!』

『売上○○万台達成!』

『業界最高の〇〇機能』

 

こんなキャッチフレーズを

よく目にしたりしませんか?

 

このようなキャッチフレーズは

皆さんの心に響いているでしょうか?

 

だから何?

って 感じではありませんか?

 

でも、

皆さんが 商品を販売する立場になった時、

どうしても機能性とか

商品自体のアピールポイントを

一生懸命に伝えようとしてしまいがちです。

 

しかし、

お客様の知りたいことは、

そんなことではありません。

 

その商品は、

お客様自身にとって

どのように役に立つのか、

どんな気持ちにさせてくれるのか、

どんなサプライズをおこしてくれるのか、

 

その価値がイメージできた時に、

はじめて「買いたい!」 と

思われるのではないでしょうか。

 

商品を販売する際の大事なポイントは、

『商品のアピール』ではないのです。

 

『そのお客様の人生において

どんな変化を与えることができるのか』

 

ということにフォーカスすることです。

 

そのことを

きっちりとお伝えすることができれば、

かなりの高い確率で、

商品を買っていただけます。

 

いいですか。

 

その『商品』自体

販売するのではありませんよ。

 

『お客様の生き方(喜び)』

を販売するのです。

 

はい、

いかがでしたでしょうか?

 

今日は、

『買う理由』にフォーカスして

お話をしてきましたが、

 

逆に、

『買わない理由』ということも

考えられます。

 

今、メーカーなどが欲しい情報は、

『買わない理由』だそうです。

 

次回は、

このテーマでお話していきたいと思います。

 

では、今日はここまで~♪

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