
今、リアル店舗が見直されている理由
今日のコラム♪
『今、リアル店舗が見直されている理由』
前回は、
『買う理由』にフォーカスしたお話しでした。
今回は、
『買わない理由』をテーマにしたお話しです。
タイトルからは、
少し違うように聞こえるかもしれませんが、
あとで、つながってきます!
早速ですが、
私が、
『買わない理由』のポイントを
まとめるとすれば、
次の《4つのポイント》になります。
1.その商品自体を知らない
2.その商品に価値を感じない
3.商品以外の部分に不満がある。
4.買わない理由すらわからない
1と2のポイントは、
考えてみれば当たり前のことですね。
3つめのポイントは、
商品そのもの の価値は感じていても、
その他の理由で買う気がしない
ということです。
たとえば、
・金額が高い
・お店の対応が悪い
・商品が汚れている
・色やデザインが悪い
・大きすぎて置くところがない
・量が多すぎる などなど
まあ、いろいろあるでしょうが、
ここは『不満ポイント>価値』
という構図であるということです。
では、
4つめのポイントはどういうことなのか。
このポイントは、
少し視点が違うのですが、
たとえば、
日用品などを買う時などを
想像してみてください。
洗剤や、シャンプー、
歯ブラシ、トイレットペーパーなど
どれも種類がたくさんありすぎて、
ここから1つ決めるのは
大変じゃないですか? (^^;
大抵は、今使っているものか、
特売品などを買ってしまいますよね。
『他の商品を
買わなかった理由は何ですか?』
このような質問をされても、
誰も答えられないのではないでしょうか。
この『種類の多さ』も、
買うという行為に大きく影響するのです。
では、
この4つのポイントを踏まえて、
あなたが商品を買う立場になって
イメージしてみてください。
あなたは、
『Amazon』で買い物をされた
ご経験があるのではないかと思いますが、
一度検索した商品は、
必ず1回は、再度案内メールが入ります。
また、
類似商品や、そこから紐づいた
あなたの興味がありそうな商品に絞って
案内メールが飛んできたりもしますね。
これは、
《この商品を買った人は、
他にもこんな商品も買う傾向がある》
というデータから導きだされて、
あなたにも案内がくるようです。
これは、
たしかに凄い機能だと思います。
ついつい、
買ってしまう場合だってあるでしょう。
しかし、
皆さんもご存じのとおり、
その商品が必ずしも買いたくなるような
商品ではないはずです。
ここで、
大切な視点をお伝えしますね。
Amazonで買うものは、
『買いたい』とわかっている商品です。
『買いたい』とわかっていない商品に
アプローチすることは、
かなりハードルが高いのです。
これは、なぜでしょうか?
それは、
その方自身の『買わない理由』が
反映されていないからです。
つまり、
その商品のことを何も知らないし、
気づきもしていないのです。
あるいは、
偶然見たとしても素通りしてしまいます。
今の段階で、
ネット販売の限界は、
このあたりにあると言えるでしょう。
では、今度は、
商品を売る立場になって
視点を置き換えてみましょう。
では、
お客様の『買わない理由』を知るには、
どうすればよいのでしょうか?
それは、
その「お客様のこと」を知ることです。
お客様自身のことを知らない限り、
お客様にどの商品をお薦めできるのか、
絶対にわかりません。
ここで、また考えてみてください。
『お客様のことを知る』には、
皆さんならどうしますか?
一番簡単な方法は、
お一人お一人会ってお話しすること です。
当たり前すぎて、
拍子抜けされましたか?(^^;
『買わない理由』を知るということは、
お客様に会って、お客様とお話をして
お客様のことを理解することです。
この『買わない理由』を
知ることができれば、
それを解決できる方法を提示する
ことによって、
『買う理由』へと反転する可能性が
あるということです。
結論を言いましょう。
この『買わない理由』とは、
リアル販売でないと得ることが
難しい情報である と言えます。
つまり、
リアル店舗や、
あるいはリアルイベントなどで、
はじめて知りえる情報であり、
このリアル販売の機会は、
『買わない理由』を解決できる
可能性がある『場』でもあるのです。
ようやく
タイトルとつながってきましたね! (^_-)
今、Amazonがリアル店舗を
展開していはじめているのも
やはり、ネットではどうしても
収集できないデータがあることが
理由にあるのかもわかりませんね。
また、
ここ最近では、
売ることを目的としないお店、
『売らないお店』という
新しい形のお店(実店舗)も
登場してきているようです。
この『売らないお店』については、
また別の機会でお話しできればと
思っています。
最後に、
今日は私から皆さんへのオファーです!
(まあ宣伝ですね。(^^; )
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では、今日はここまで~♪